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“同学们，接下来我们来总结下刚才的实践课。”
王老师拿出粉笔，在黑板上写下“交易”、“需求”两个词语。
“你们一定很好奇，为什么在最后我买了陈瑞同学的笔，并且允许他以后可以不来上这门课。”
王老师敲了敲黑板：“现在我们开始分析。”
“第一次，陈瑞同学从我的身份出发，点明了我对笔的需求，希望我买下笔。我拒绝了，因为这个需求是可以被替代的。”
“第二次，陈瑞同学着重介绍了笔的优越性，希望通过笔本身的价值，让我把笔买下来。我拒绝了，因为这个需求并不迫切。”
“第三次，陈瑞同学借着今天逃课的同学，强化了我对笔的需求，希望我买下笔。我拒绝了，因为这个需求对我来说并不一定成立。”
第四次，陈瑞同学编了一个院长让我签名的故事，给我创造了一个迫切的需求，希望我买下笔。我拒绝了，因为这个需求并不绝对。”
第五次，陈瑞同学通过观察我脚上的球鞋，得出我爱打篮球的结论，并以此为突破口，找我要签名，希望我买下笔。我同意了，因为他在满足我签名需求的同时，还满足了我的虚荣感。”
王老师喝了口水接着说：“第一次，找到客户的需求。第二次，强调产品的优点。第三次，深挖客户的需求。第四次，给客户创造需求。第五次，解决客户需求的同时，满足他的情感需求。”
“这五种方法，几乎概括了市面上所有的营销方式。”
“从第一种到第五种，逐步加强营销的力度，最后成功完成交易。”
“这就是我给陈瑞同学打满分的原因，因为营销课里所有的东西，都在这五种方式里面。”
“你们可能会笑话我，说陈瑞同学一给我拍马屁，我就让他通过了。”
“可实际上我根本不打篮球，这双篮球鞋是我太太给我买的。”
“但我非常赞同陈瑞同学的处理方式，那就是当你把所有的营销方式都试过以后，客户仍然不买单，那你就应该转变思路，试着从产品需求之外，去满足客户的情绪需求。”
“营销的本质，从来就不是只卖产品！”
一番深入浅出的讲解，让听课的同学恍然大悟。
他们这才明白，原来陈瑞和王老师看似简单的几次对话里，竟然藏着这么多的弯弯绕。
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